Myytkö näkyvyyttä? Hyvä! Niin moni muukin!

Myytkö näkyvyyttä? Hyvä! Niin moni muukin!

Vaikka en ymmärrä näkyvyyden ja näyttökertojen ostamisen päälle tuon taivaallista, kirjoitan silti vinkkiblogin niitä tarjoaville. Toivon saavani julkaisuni vastineeksi sitä kuuluisaa näkyvyyttä ja oppia median ostamisesta, koska tarjoan ilmaisen näkökulman siihen, miten kaltaiseni milleniaaliostaja tarkastelee näkyvyyden ja näyttökertojen ostamista.

 

Yrityksen markkinointipäättäjänä saan paljon puheluita mediamyyjiltä. Myyjä voi edustaa urheiluseuraa, yhdistystä, mediaa tai jotain muuta tahoa, jonka tuoterepertuaariin kuuluu ns. näkyvyyden, näyttökertojen tai logopaikkojen myynti. Niin monta erilaista tapausta kuin on myyjääkin, mutta monia heistä yhdistää kuitenkin sama vaiva; viitseliäisyyden puute ja vaativa myyntibudjetti.

En halua tekstilläni mollata ketään näkyvyyttä, näyttökertaa tai logopaikkaa myyvää, sillä pidän suurinta osaa myyntityötä arvokkaana, mutta jospa tämä teksti auttaisi tätä työtä tekevien arkea. Minusta vain tuntuu, että joudun ostajana miettimään ostettavan asian tulokulmia enemmän kuin myyjä itse ja tähän olisi hyvä saada muutos.

”Sana ratkaisumyynti tuntuu olevan mediamyynnin ja näkyvyyden saralla haastavaa. Onneksi se on haastavaa myös ostajalla.”

Pelkkää näkyvyyttä

Kuvitellussa näkyvyysmyynnissä myyjä lähestyy päättäjää soitolla ja esittelee oman tarjottavan näkyvyytensä. Urheilupuolella tämä tarkoittaa yrityksen X logoa yritysten ABCDEFGHJ joukon jatkoksi. Tai median puolella mainosta X mainosten EFGHJKLM joukoksi. Mediapuolella kyseessä voi olla miljoonaan eri osoitteeseen jaettava julkaisu, tai muuten vain mainos, jolla saa satojatuhansia näyttökertoja.

Mikäli taas maailman unikein yritys X, eli juuri se yritys, missä minäkin olen töissä, haluaisi olla pelkästään logojen ABC:n kanssa mukana pelissä, hinta automaattisesti nousee. Tähän lähestymiskulmaan päättäjä sitten aikansa kiertelee ja kaartelee, kunnes pyytää myyjää laittamaan perään sähköpostia. Massaposti saapuu illalla ei_niin_kovinkaan_räätälöitynä ja seuraavana päivänä päättäjä hylkää tarjouksen.

Ostajana en suutu siitä, että myyjä ei tunne yritystä tai toimialaa. Mukavaa ei ole myöskään se, että toinen syöttää sanat sinut suuhun, esittää tuntevansa ja tekee heppoisia päätelmiä ennakkoon. Mielummin siis asioin kysyjän kuin päättelijän kanssa.

Jokaisen saadun puhelun aikana haluan lähestyä asiaa tapauskohtaisesti. Pohdin aidosti liittymistä logoarmeijaan ja mietin myyjän olevan hyvällä asialla. Samalla pohdin, olisiko myyjän ehdotukseen mahdollista päästä mukaan isommin, mutta silti vähemmän maksamalla? Miten? Entäpä mitäpä jos myyjä esittäisi vihdoinkin sen uniikin ratkaisun juuri meidän uniikille yritykselle? Mitä jos hän vain keksisi jonkun hyvän idean tai tulokulman ja sanoisi sen ääneen?

”Mutta ei… Uniikki tulokulma olikin se, että yritykselle X pyhitetään paraatipaikka ja sen saa korkeammalla hinnalla mitä sitten sen pienemmän paikan. Mitäs nyt tehdään?”

Esimerkkiratkaisu 1

Urheilua paljon seuraavana ja sitä myös rahallisesti yrityksemme kautta tukevana, näkyvyys ja logopaikat ovat tuttuja juttuja. Ne ovat usean seuran tai muun toiminnan kannalta elinehto ja on samalla varmaa, että niiden ostaminen kannattaa, vaikkakaan ostamisen hetkellä sitä ei vielä tiedä.

Kuvitellaan tilanne, missä kartingradan perustaja myy näkyvyyttä eli radan keskelle rakennettua logotaulua paikallisille yrityksille. Touhu perustuu vapaaehtoisuuteen ja kenenkään ei ole helppoa myydä taulua täyteen. Silti kaiken paineen keskellä kirsikkana kakun päällä on mahdollisuus venyttää logoa isommaksi, joka taas maksaa enemmän. Toki aina on mahdollisuus TYHY-päivään radalla.

Ketään koskaan missään mollaamatta, mieleeni hiipii ajatus, että mitä tapahtuisi, jos tämä tutun kaavan mukainen lähestyminen olisikin tapahtunut kartingradalle suunnitellun pienen pienen ja pikkuriikkisen palkintopallin kautta? Mitä jos myyjä olisikin kertonut, että kartingradalle kaavaillaan tänä vuonna betonista palkintopallia, joka voitaisiin a) kehystää kultaisin pienin sievin kirjaimin juuri meidän yrityksenne elein ja värein ja b) pyhittää palkintopalli pelkästään meidän uniikille yritykselle?

Sitten myyjä jatkaisi; ”Ja hei, jokaisessa kilpailussa kuuluttaisimme, että palkitsemme tällä hienolla teidän yrityksen lahjoittamalla betonisella palkintopallilla kilpailun parhaan ajajan. Totta kai palkintona voisimme ojentaa teidän yrityksenne vaatteita.”

”Wow! Tuohan kuulostaa mahtavalta. Kerrotko myös lisää siitä, kun vihjasit, että radaltanne löytyy enemmänkin betonia ja harmaata? Mitä sanoit, että siellä saatettaisiin tarvita apua myös betonisten katsomolohkojen rakentamisessa?”

Ostajan näkökulma

Kun mietimme sitten ostajan näkökulmaa, edelleenkään en ymmärrä mediaostamisesta tai näkyvyydestä paljoakaan. Haluan sitä opetella ja tiedän sitä tarvitsevani. Ajattelen sen liittyvän yleiseen tunnettavuuteen, paikalliseen vaikuttamiseen tai muuten vain pitkäaikaiseen markkinoinnin tekemiseen. Se on tärkeää ja siihen sisältyy aina myös yhteiskunnallinen vaikuttavuus.

Koska vastuu näkyvyydestä ja tunnettavuudesta on minulla ja minä voin työssäni tehdä päätökset sen suhteen, on hyvä kertoa, että toimintaani ohjaa markkinoinnin budjetti ja sen sisältä löytyvä sponsorointistrategia. Budjetti on usein paras ennustus viime vuoden kuluista, mutta myös aidosti hyvä ohjenuora, joka ennustaa ja tavoittelee parasta haluttua lopputulosta.

Näistä lähtökohdista peilaten, miten sitten myyjä ikinä pääsisi mukaan markkinoinnin budjettiin ja sitä kautta saisi myytyä palveluaan toiselle? Onko siihen olemassa jotain kikkakolmosta?

Omat ostamiseen vaikuttavat tekijät

Paikallisuus

Ennakkoon päätettyjen tahojen lisäksi, kuluneen vuoden aikana minulle on kehkeytynyt tapa lähestyä uusia ideoita muutamin eri keinoin. Lähestyn asiaa usein ensin 1) paikallisuuden kautta. Ei, en pelkästään sitä kautta, että yrityksemme postiosoite sattuu sijaitsemaan jossakin vaan niin, että onko lähestyvän tahon tarjoama toiminta, kohderyhmä tai näkyvyys paikallista ja onko se meidän liiketoiminnan kannalta relevanttia.

Rahoitus

Tämän jälkeen mietin heti perään 2) rahoitusta. Rahoitus syntyy joko ennakkoon varatusta budjetista tai sitten budjetin ulkopuolelta saapuvan rahoituksen kautta. Rahoituksen saa aina paremmin, jos sijoitetun tuoton pystyy näyttämään muille saatuna konkreettisena tuloksena. Sen ei tarvitse olla nopea hyöty, mutta kaikille selkeä ja ymmärrettävä. Näin ollen hyvä myyjä auttaa ja pilkkoo näkyvyyden, näyttökerrat tai jonkun muun oletetun hyödyn konkreettiseksi porkkanaksi. Samalla myyjä auttaa ostajaa perustelemaan päätöstä myös yrityksen muille päättäjille.

”Jos näkyvyyttä tai näyttökertaa ei pysty pukemaan riittävän konkreettiseksi hyödyksi, uniikkius voidaan silti saavuttaa mietityllä ratkaisulla. Mietitty ratkaisu lisää kiinnostusta, tuo neuvotteluvaltaa eli päästää jatkoon, sekä on jotain muuta kuin logopaikan kasvatusta.”

Kohderyhmä

Kolmanneksi palaan paikallisuuteen eli 3) kohderyhmään. Mediamyynnissä se tarkoittaa lukijoita ja katsojia, urheilussa seuraajia ja faneja. Massan taustalla on aina yksittäinen ihminen, joka voi olla ostava asiakas. Hyvä myyjä muistaa aina yksittäisen ihmisen näkökulman ja tuntee kattavasti oman yleisön. Yksikin oikea ihminen juuri oikeasta kohderyhmästä voi yksistään tuoda pöytään saman summan rahaa, mitä yritys X on asiaan kokonaisuudessaan panostanut. Mitä paremmin näistä asioista on selvillä, sen helpommin näkyvyyttäkin on myydä.

Markkinointi ja brändi

Neljäntenä tarkastelen asiaa 4) markkinoinnin ja 5) oman brändin näkökulmasta. Liittyykö ostettava asia/tuote meidän liiketoimintaan, ovatko sen edustamat arvot samoja? Entä millaisia mielleyhtymiä mukana olo herättää yrityksemme sisällä, asiakkaissa tai sidosryhmissä. Välillä kyseessä voi olla niinkin lapsellinen asia, että kokevatko yrityksemme työntekijät itse asian tai teeman tärkeäksi? Tekevätkö he sitä vapaa-ajalla, onko asia heille tärkeä?

Mitä taas markkinointiin tulee, suoraan sanottuna mietin, aiheuttaako panostus lisää ja haluttua liikennettä sosiaalisen median kanaviin tai kotisivuillemme? Tarjottavan palvelun omat kotisivut tai mediat voivat olla vahvoja, ja mikäli ne ovat vahvempia kuin kohdeyrityksen, se aiheuttaa kiinnostusta. Jälleen kerran, kyse ei ole pelkästään massasta, näkyvyydestä tai näyttökerroista, vaan toiminnan mittaamisesta ja tiedosta. Jos taas toiminnan tarkoitus on kasvattaa oman brändin vaikutusvaltaa halutun kohderyhmän keskuudessa, miten tämä temppu tehdään? Tapahtuuko se helposti? Tarjoillaanko se millä tavalla ostavan tahon kouraan?

”Aivan huippu myyjä ymmärtää, että markkinointipäättäjää kiinnostaa konkreettinen ja saavutettu liikenne ja sitä kautta myös aito liiketoiminnallinen hyöty. Tähän jatkoksi neuvotteluun tuodaan keinot, millä tuo luvattu liikenne ajetaan yrityksen someen tai kotisivuille ja se tapahtuu yhtä nappia kääntämällä.”

Ajoitus ja ennakointi

Markkinointibudjetin ohjatessa edelleen toimintaa, viimeisenä kohtana yleensä kyse on kuitenkin 6) ajoituksesta ja 7) ennakoinnista. Jos markkinointipäättäjän ostohaluja määrittää budjetti ja paine onnistua muiden silmissä, välillä myyjä sattuu vain olemaan liikenteessä tarpeeksi hyvään aikaan ja kaupat syntyvät sitä kautta. Luultavammin myyjä on onnistunut kaupan ajoituksessa tai pystynyt jollain muulla tavalla vaikuttamaan tunnepuoleen. Useassa tapauksessa kyse onkin enemmän tunne- kuin tarvelähtöisestä ostamisesta.

Lopuksi

Miettiessäni tämän blogitekstin lopputulemana nykyisiä kumppanuuksia ja yhteistöitä, kokeiluja aina tulee ja menee. Sen kanssa on markkinoinnissa elettävä ja moni asia perustuu kokeiluihin. Huomaan kuitenkin, että jatkoa tai hedelmällisempiä yhteistöitä on tarjolla heille, ketkä osaavat ennakoidusti ja suunnitellusti viedä kumppanuutta eteenpäin.

Tekstini tarkoituksena oli herätellä tarjoamaan kaiken runsauden ja massapostin sijaan, pieniä mietittyjä tulokulmia ja koukkuja. Vähäiselläkin ajankäytöllä ja kohdentamisella voi saavuttaa isojakin kaloja, vaikka heittohetkellä ne tuntuvat pieniltä sinteiltä. Samoin jos jollakin on pieni koukku kiinni jossakin, uuden kalaan sijaan siihen aiemmin saatuun kannattaa käyttää aikaa ja vaivaa.

Pst. Jos haluat jatkaa keskustelua näiden asioiden tiimoilta, voit lähestyä minua vaikkapa LinkedInissä. Samoin täältä blogista löytyy muutakin luettavaa!

 

 

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *

Up Next:

Vuosi takana; markkinointi jos joku on rakennusala

Vuosi takana; markkinointi jos joku on rakennusala