Sales Tech 2018 @ Tennispalatsi

Sales Tech 2018 @ Tennispalatsi

Osallistuin tänä aamuna Advance B2B järjestämään Sales Tech 2018 – tilaisuuteen ”automaatio ja tekoäly B2B-myynnissä ja myynnin johtamisessa”. Tapahtumassa esiintyi myynnin ja markkinoinnin asiantuntijoita ja tauolla saimme näpsytellä eri kumppaneiden teknologia-demoja. Tässä kirjoituksessa aamupäivän muistiinpanot.

Yllätyksekseni kollegani Tuomas Haapsaari juonsi avauspuheenvuoron, mutta heti hänen perään Advance B2B:n perustaja Mikko Seppä hyppäsi lavalle. Mikon tarkoitus oli murtaa CRM:ään liittyviä myyttejä.

1. Myytti: CRM on järjestelmä. (Ei, se ei ole pelkkä järjestelmä. CRM on asiakkuudenhallinta, joka tarkoittaa yrityksen käytäntöjä, strategioita ja tekniikoita. Toki se on myös järjestelmä, jonka avulla yritys pystyy hallitsemaan ja johtamaan asiakkuuksiaan ja asiakasprosesseja. CRM on toimintamalli ennen järjestelmää ja prosessi ennen softaa.)

2. Myytti: CRM-järjestelmät ovat kalliita. (Suurin kehitys on tapahtunut pk-yrityksen kustannuksissa. Viisi vuotta sitten teknologiakenttä oli radikaalisti erillinen, jolloin voi olla, että yritykset maksavat siitä liikaa. Tällä hetkellä meillä on olemassa myös ilmaisia CRM:iä.)

3. Myytti: CRM on vain myyjien työväline. (Mutta mites markkinointi? Entä miten meinasit tulokset todentaa? Entä asiakasviestintä? Markkinointi on funktio, joka toimii läpi asiakkaan eri elinkaaren vaiheiden. Kenties tärkein käyttäjä? Siksi myynnillä ja markkinoinnilla on yhteiset toimintamallit ja SLA:t. CRM on keskeisin väline markkinoinnin tuloksellisuuden todentamisessa.)

Markkinoinnin näkökulmat ja tehtävät: Uusasiakashankinta, asiakaspito, lisä-/ristiinmyynti. Markkinointi on funktio, joka toimii läpi asiakkaan eri elinkaaren vaiheiden.

4. Myytti: CRM on vain raportointia ja kyttäämistä varten. (CRM ei ole pelkästään ”isoveli valvoo” vaan se on myyntijohdon välineenä tuloksen johtamisessa, myynnin kehittämisessä ja asiakkuuksien johtamisessa. Tällöin pystytään ennustamaan, tunnistamaan ongelmakohdat ajoissa ja asiakastyytyväisyys nousee keskiöön.)

5. Myytti: CRM-järjestelmähanke on IT-projekti. (CRM-projektin tärkein henkilö on asiakas. Tyypillisesti se unohtuu näistä hankkeista, koska meillä ei ole ymmärrystä vaadittavasta osaamisesta. Myyntijohto ymmärtää keskimäärin heikosti teknologian mahdollisuuksia ja IT-organisaatiot harvemmin ymmärtävät myynnin ja markkinoinnin tarpeita.)

Organisaatioilta puuttuu usein visio, miten he markkinoivat, myyvät ja palvelevat asiakasta tulevaisuudessa. Rakenna visio 1095 päivän päähän.

+1. Myytti: Myyjät vihaa CRM-järjestelmää. (Eivät ne vihaa järjestelmä vaan heillä ei ole selvää toimintatapaa. CRM on järjestelmä, jossa on tieto nykyisestä menestyksestä myynnin osalta, tieto tulevasta menestyksestä markkinoinnin osalta ja tieto asiakastyytyväisyydestä.)

Mikä oli sitten Mikon neuvo parempaan CRM:n käyttämiseen? Ensiksi piti poistaa apinahommat, eli tiedon syöttäminen käsin. Toisekseen automaatio helpotti päivittämään dataa automaattisesti työnkulkujen avulla. Kolmanneksi tekoäly löytää oikeat kontaktit ja yritykset, joihin myyjän kannatti käyttää aikaa. Mikko lopetti esityksensä lauseeseen; CRM on myyjää varten, ei myyjä CRM:ää varten.

Analytiikka ja tekoäly myynnin apuna

Mikon jälkeen lavalle asteli Salesforce Finlandin Juha Teljo. Salesforce on tunnettu Customer Success Platform, jonka perusidea on hanskata prosessit, missä organisaatiot kohtaavat asiakkaansa. Varsinaisesti kuitenkin Juhan esityksen agenda koski tekoälyä Salesforcen sijaan.

Juha kertoi tekoälyn olevan ensimmäinen teknologinen termi, josta pystyi puhumaan yli eri rajojen – vaikka joulupöydässä. Tekoäly oli Juhan mukaan vanhaa tavaraa, jota on kehitetty 50-ja 60-luvulta lähtien. Vasta oikeastaan data on pystynyt lunastamaan omat lupaukset ja ylittänyt siihen asetetut ennusteet. Data lisää tiedon erilaisuutta, ja tätä tietoa tekoäly pystyy hyödyntämään.

Meidän tekoälyn käyttäminen loppuu silloin kun menemme duuniin. Se pelaa siihen asti. Harmi.

Meidän ihmisten haaste oli tunnistaa omaa tekoälyn käyttämistä. Emme osanneet hyödyntää koneoppimista tai luonnollisen kielen prosessointi omissa valmiissa prosesseissa työelämämme sisällä. Ihmisiä jotka osaavat näitä tehdä, ei ole hirveästi markkinoilla. Mitä tämä sitten tarkoittaa myynnille?

Tekoäly on myynnin assistentti – se auttaa myyjiä, mutta ei tee päätöstä

  • Mikä on meidän asiakas-suhde, mitä on viimeksi ostettu?
  • Missä markkinoinnin kampanjoissa hän on ollut?
  • Mitä caseja meillä on siellä auki?
  • Mihin tämä asiakkuus on menossa?
  • Mikä näistä liideistä olisi paras?

Yleensä datan hyödyntäminen tai sen käyttöaste esimerkiksi myynnin apuna on vaikka 30% (Gartner). Tiedon kartuttamiseen ja järjestelmien hankkimiseen on panostettu valtavasti, mutta sitä alihyödynnetään. Tekoäly antaa esimerkiksi päätelmiä ja prosenttilukuja, mutta myyjän tehtävä on katsoa tekoälyn antamat faktorit, suosittelut ja miettiä vasta tämän jälkeen paras ratkaisu asiakkuuden hoitoon. Tällöin tekoäly pystyi aidosti auttamaan myyjää onnistumaan.

Jos dataa ei kirjaa CRM:ään, sitä ei pystytä hyödyntämään.

Paneeli: Teknologiset pullonkaulat myynnissä ja myynnin johtamisessa

Tauon jälkeen jatkettiin paneelilla. Ensimmäinen panelisti Miia Sauso kertoi vetävänsä myyntiä Visma Enterprise yhtiössä. Kollegani Jari Pitkälä kertoi esitelyssään tuoreimmat Bravedo-uutiset, sillä samaan yhteisöön myös tapahtuman järjestäjä Advance B2B nykyisin kuului. Anniina Hellman Helsinki Sales Academysta oli tehnyt uran markkinoinnin, asiakaspalvelun ja myynnin parissa, kun taas neljäs panelisti Harri Krokfors työskenteli pilvipohjaisten puheratkaisuiden parissa Benemenillä.

En uskalla edes kysyä, kuinka moni tekee myyntiä tänä päivänä yhtä hyvin mitä esimerkiksi Salesforce vuonna 2009.

Panelisteista Harri rohkeni kertoa teknologiakärpäsen purreen Amerikoissa nuorena poikana. Hän on yrittänyt säilyttää teknologiaan liiketoimintalähtöisen näkökulman ja pitää järjen mukana. Hän on huomannut, että monilla teknologiatoimittajilla on hyviä ajatuksia miten myyntiä voidaan hoitaa. Niitä kannatti kuunnella. Tivasin itse, millaisia työkaluja myyntijohtajat itse käyttivät omassa työssään?

Yleisöstä nousi lopuksi hyvä puheenvuoro siitä, että ihmiset muodostuivat pullonkaulaksi teknologian käyttöönotossa. Harrin mukaan, aina kun menee uuteen yritykseen, myyntiprosessi on kirjattu CRM:ään kymmenen vuotta sitten. Hyvin pian uudelle tulijalle selviää, että aikoinaan kirjattu myyntiprosessi on vääränlainen eli ei toimi meillä. Keskeinen haaste liittyikin myyntiprosessiin ja siihen kirjatun ostokäyttäytymisen muutoksen tunnistamiseen.

Hyvän myynnin johtamisen tavoite on rakentaa johdettaville terve itseluottamus työssä onnistumisen suhteen, kuten vaikka teknologian suhteen.

  1. Piirrä auki oma myyntiprosessi
  2. Ymmärrä oma myyntikokonaisuus
  3. Suunnittele, millainen oman myynnin pitäisi olla
  4. Mieti lopuksi, mihin tarvitset myyntiteknologiaa?

Miltä näyttää Sales Tech Landscape 2018?

Aamun viimeisessä puheenvuorossa Advance B2B:n toinen perustajista, toimitusjohtaja Paavo Laaksonen kertoi kootusti tämän vuoden kiinnostavimmat myynnin teknologioista. Advance B2B:n kokeilevan teknologian jaosto on tehnyt selvitystä ja kasannut kategorioittain merkittävimmät teknologiat. Ekosysteemien merkitys näkyy hyvin listauksessa.

Paavo esitteli ensin eri kategoriat. Sales Enablement kategorian teknologioiden tarkoitus on nostaa myynnin tuottavuutta. Pipeline (CRM) & Analytics kategoriassa keskitytään myynnin analysointiin. Engagement kategoriassa puhutaan arkityöstä, kontaktoinnista ja viestinnästä asiakkaan kanssa. People Management kategoriassa teknologiat auttavat ihmisiä olemaan parempia myyjiä.

Paavon napakka esitys päättyi kuvaan, missä näkyi kyseisten kategorioiden kiinnostavimmat teknologiat. Ei kun tunnistamaan ja testaamaan!

 

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *

Up Next:

Lyhyt johdanto johtajana kehittymiseen

Lyhyt johdanto johtajana kehittymiseen