Lyhyt johdanto johtajana kehittymiseen

Lyhyt johdanto johtajana kehittymiseen

Osallistuin perjantaina 2.11.2018 Kasvupolkujen järjestämään myynnin johtamisen seminaariin. Päivän aikana puhuttiin myynnin johtamisesta sekä johtamisen näkökulmasta, että myynnin tuloksen vinkkelistä. Vierailevina kouluttajina toimivat Risto Harisalo Tampereen yliopistolta sekä KTM, myynnin valmentaja Antti Paussu.

Johtajuus ja johtajana oleminen ei ole suoraviivainen baana. Se mikä tänään toimi, ei välttämättä toimi enää huomenna. Joudumme kokoajan miettimään johtamisen toimintatapoja ja kehittää niitä paremmiksi. Riston mukaan johtajia tarvitaan, mutta emme aina vain tiedä millaisia heidän pitäisi olla. Johtamistakin tarvitaan, mutta ei tiedetä kuinka paljon ja missä sitä tarvitaan.

Vaikka johtajiin ja johtamiseen kohdistuu kysyntä, emme tiedä kovin hyvin milloin ja missä johtajat onnistuvat.

Millainen johtaja olen?

Johtamisen perusulottuvuudet ovat johtamisen prosessit, työnjako eli rakenne, henkilöstö ja menetelmätKaiken tämän keskellä on teoria, joka antaa sävyn näille perusulottuvuuksille.

Riston määritelmä johtamiselle kuului; johtaminen on vaikuttamista. Vaikuttamista yrityksen yhteisen tarkoituksen tunnistamiseen ja toteutumiseen. Johtaminen on yhteisestä tarkoituksesta johdettujen tavoitteiden ja tulosten saavuttamista. Ja lopulta johtaminen on vaikuttamista yhdessä tuotetusta tuloksesta palkitsemiseen.

Palkitseminen on myös sitä, että annatte ihmisille tehtäviä, joissa he voivat kehittyä.

Johtamisen piirreteoria

Teimme joukolla harjoituksen, jossa keskityimme Riston johdolla johtajiin liitettäviin henkilökohtaisiin ominaisuuksiin ja persoonallisiin piirteisiin. Ensin mietimme, millaisia johtajia haluaisimme kukin olla. Kirjoitin empaattinen, vastuuta jakava ja kuunteleva. Sen jälkeen mietimme, millaisia olemme tällä hetkellä. Kirjoitin maanläheinen, aaltoileva ja kannustava. Lopuksi kysyimme, millaisia ominaisuuksia emme missään nimessä halunneet omistaa; päällekäyvä, aggressiivinen ja pelottava.

Johtamisen taitoteoria

+ tekniset taidot (menetelmät, prosessit, tekniikat, normit jne.)
+ käsitteelliset, teoreettiset taidot (looginen ajattelu, käsitteellinen ajattelu jne.)
+ vuorovaikutustaidot (empatia, läheisyys, inhimillisyys jne.)
+ kommunikaatiotaidot (keskustelu, väittely, avoimuus jne.)
+ luovuus, mielikuvitus (luovuuden tekniikat jne.)

Johtamisen käyttäytymisteoria

+ on osallistava
+ on valtaa jakava
+ kestää stressiä
+ on ennakoitavissa
+ on hyökkäävä
+ antaa helposti periksi
+ pitää omiensa puolta
+ jne

Karisma

+ vahva halu näyttää tulevaa suuntaa
+ vahva itseluottamus
+ vahva usko oikeassa olemiseen
+ edellyttää vahvaa lojaalisuutta
+ on usein itsevaltaista
– jakaa ihmiset vuohiin ja lampaisiin
– ennakoimattomuus
– haluttomuus sovitella
– vaikeus valita seuraaja
– jne

Strateginen johtaminen vs. operatiivinen johtaminen

Strateginen johtajuus tarkoittaa vision ja suunnan osoittamista palvellen koko organisaatiota. Vaikein haaste strategisessa johtamisessa onkin käsitellä subjektiivisia ongelmia, ilman vahvaa tietoperustaa ja dataa. Silloin painitaan epävarmuuden keskellä ja ihmiset sen parissa personifoivat tulevaisuus.

Operatiivinen johtajuus toteuttaa valittua linjaa omalla toimialallaan-ja alueellaan. Koska operativiinen johto käsittelee objektiivisia ongelmia, yritystä ei kuitenkaan voida pelkästään niiden avulla kehittää. Liian usein yrityksiä johdetaan operatiiviselta puolelta, käsitellen ainoastaan riskejä, eikä miettien ollenkaan tulevaisuutta.

Johtaminen on sekä tunne-että asiajohtajuutta. Tunne koskettaa sydäntä ja mieltä, asia tavoitteita ja työnjakoa.

Moniulotteinen johtajuus

Johtaja on henkilö, jolla on aseman suoma auktoriteetti ja joka on tuloksista vastuullinen. Johtaminen on joukko tehtäviä ja funktioita, joista on suoriuduttava tuloksiin pääsemiseksi. Johtajuutena pidetään jokaista yritystä vaikuttaa tulosten tekemiseen. Tällöin nämä funktiot voisivat näyttäytyä käytännössä; johtajuusodotuksena (esim. epävarmuus,huoli), johtajuusreaktiona (esim. palveleva johtajuus) ja haluttuna seurauksena (esim. kohoava itsevarmuus).

Mitä useampi yrityksestä osallistuu johtajuusfunktioden hoitamiseen, sen helpompaa on yrityksen johtaminen.

  

Jos haluat onnistua jossakin, onnistu johtajuudessa

Itseluottamuksen rakentaminen yksilölle on johtamisen vahvin lopputulos. Sitä voidaan vahvistaa alla olevan kuvan mukaisesti, kasvattamalla yksilön itseluottamuksen ympyrää lähemmäksi huoltenaiheiden ympyrää, jolloin yksilö ottaa lopulta vastuun huolenaiheista ja itsensä johtamisesta.

Toinen tapa on osata erottaa syyn ja seurauksen välillä. Me teemme mokia, koska seurauksemme tapahtuu heti syyn jälkeen.

Kiitos Ristolle aamupäivästä!

Myynnin johtamisella lisää kauppoja

Ruoan jälkeen Antti Paussu jatkoi myyntijohdon personal trainerina. Antti oli minulle uusi tuttavuus ja hän hyvin kertoikin omasta taustastaan. Hänelle myynnillisyys ja markkinointi olivat oma juttunsa. Antti halusi käytännössä testata miten teoriat toimivat.

Meidät jokainen on rakennettu niin, että tottumus on toinen luonto. Vaikka se ei olisi järkevää.

Antin ensimmäinen ärsyke oli, että tänä päivänä erottautuminen oli todella helppoa. Tämä aika oli demokraattisin aika tehdä bisnestä. Kaikilla oli yhtäläiset mahdollisuudet. Antti myös korosti myynnin ja markkinoinnin samoja tehtäviä ja systematiikkaa.

Onko sinulla oma johtamistapa? Vai onko se vain reaktiivista palvelemista ”perstuntumalla”? Mitä jos siihen ottaisi mukaan proaktiivisen johtamisen, suunnittelun ja oppimisen?

  1. Millaisia tunnusmerkkejä on hyvässä johtamisessa ja mitä sillä tavoitellaan?
  2. Millaista toimintaa pidän hyvänä myyntityönä?
  3. Millaista myynnillistä kulttuuria haluan edistää yrityksessämme?
  4. Kuinka palkitsen myyjiäni?

Hyvän johtamisen tavoite on rakentaa johdettaville terve itseluottamus työssä onnistumisen suhteen.

Silloin kun johtamisessa on terve itseluottamus, et keskity itseesi vaan keskityt omiin myyjiisi ja heidän huolenaiheisiin. Jos johtajan kalenterissa ei ole johtamismerkintöjä, mitään ei tapahdu. Jokaisen ensi viikon kalenteri kertoi sekä johtamisen nykytilan että tulevaisuuden. Jos asiakasdataa ei ole johdettu, mitään ei tapahdu silläkään saralla.

Muista käydä palautekeskustelu myös itsesi kanssa.

Myyntijohtaja elää optimistisessa maailmassa ja jaksaa katsoa ”nollatuloksia” pitkään. Keskusteluiden kautta opimme, että johtajallakin on rajansa ja jossain vaiheessa on päätösten aika. Samaan aikaan myynnissä, uusi myyjä tarvitsee valtavasti ohjausta ja johtajuutta. Asia ei koskenut pelkästään uusia myyjiä, vaan ennakointia ja ohjaamista kaipasi kokenutkin myynnin porukka.

Mikä on asiakkaan ostamisen todennäköisyys?

Kuinka käytännössä johdan myyntityötä?

Myyntijohtajan tehtävänä on vahvistaa onnistumista tukevia ajattelumalleja myyjien keskuudessa. Kun heille annetaan tukimateriaalit, koulutetaan tuoteosaamisessa ja sparrataan myynnillisissä taidoissa, oman yrityksen myyntitapa toteutuu. Kalenteriin merkatut säännölliset johtamishetket ja 360-asteinen tuki helpottavat palautteen antamista ja jatkuvan kehittämisen kulttuuria.

Onnistuvia tukevien ajattelumallien vahvistaminen tarkoitti ratkaisukeskeisyyden vahvistamista, johtajan oman esimerkin vaikutusta ja myönteisen (ja voittavan) ilmapiirin rakentamista. Tämä kiteytyi yrityksen tekemisen johtamisen toimintafilosofiaan, ei tekemisen ja tekemättä jättämisestä tappelemiseen.

Myyntijohtajan hyvyys tulee omien myyjien hyvyydestä, ei hänen omista myyntituloksista.

Tauon jälkeen puhuttiin lopettaneista asiakkaista. Harvalla meillä oli prosessit, missä kysymme asiakkaan syitä asiakas-suhteen lopettamiselle. Tyypillisin syy on viestinnän puute ja välittäminen. Niin asiakkaisiin kuin konsepteihin urautuu, joten luovuuden ruokkiminen on myyntijohtamisessa ensiarvoista.

Kolme luovaa vinkkiä myynnin johtamiselle loppu vuodeksi
  • Tarjouskinkerit – sparrausta tarjouksista
  • Myynnin joulukalenteri – kenelle asiakkaalle tänään käynnille?
  • Käyntien suora ehdottaminen – lyhyellä varoajalla

Myyntijohtaminen on vaikea laji, sillä kauppa voi käydä vaikka sääntöjä ei noudateta ja toisinpäin.

Myyntijohtajan tehtävä on rakentaa yritykseen sellainen toimintamalli (sis. myyntitavat, tukimateriaalit, tuoteosaaminen, markkinointi), jossa myös keskiverto-myyjä onnistuu. Kysymykseksi jää, millä sinun johtamista mitataan? Kuinka paljon keskityt yksilöiden vahvuuksiin? Mikä on epäreilua kohtelua, mutta mikä myyntijohtajan omaa järjen käyttöä?

Mitkä ovat niitä fraaseja, jotka ovat voittavia?

Tyypilliset haasteet B-to-B myynnin johtamisessa
  1. Esimiehellä on liian vähän aikaa johdettaviensa kanssa
  2. Esimiehellä on liian vähän faktapohjaista johtamisaikaa johdettaviensa kanssa
  3. Esimies ei pääse kiinni todellisiin syihin tulosten takana
  4. Esimies ei uskalla/osaa puuttua syihin tulosten takana
  5. Esimies ei kysy johdettaviensa omia näkemyksiä tavoista parantaa tuloksia

Viimeiseksi Antti antoi meille tehtävän kirjata 1-2 johtamiseen liittyvää käytäntöä tai ajatusta, joita päivä on herättänyt. Minun kirjaukset kuuluvat:

Autan myyntijohtajaa ymmärtämään hänen tärkeitä tehtäviä. Otan omassa työssäni mukaan suunnitelmallisuuden, jotta toisten on helpompi ymmärtää mitä minä teen.  

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *

Up Next:

Suomen Rullalautaliiton Yhdistyspäivät Tampereella

Suomen Rullalautaliiton Yhdistyspäivät Tampereella